Sai lầm thứ 1 CỨ TRỜI MƯA LÀ KHÔNG RA ĐƯỜNG

Luôn là sai lầm nếu trời mưa bạn ru rú bù khú ở công ty bạn, nơi đã nhàn lại sinh ra lắm chuyện do quá đông.

Nhân viên Sale vượt trội phải làm việc hơn hẳn người thường, ngoài đến sớm về muộn còn phải gây bất ngờ bởi lòng nhiệt tình. Trời mưa là cơ hội tuyệt vời để gây ấn tượng, lấy điểm và chốt hợp đồng. Khách hàng sẽ xúc động khi thấy bạn trông ướt mưa, vất vả, mặt vẫn tươi cười, sếp bạn thì thầm cảm ơn bạn và tự dưng nhớ lại xưa kia mình cũng…như nó bây giờ. Còn bạn? Chỉ cố gắng 1 chút thôi là đã vượt trội so với các nhân viên thông thường khác. Trời mưa, không khí âm u ảm đạm, hành động bạn phi ra đường đầy dương khí như vậy đã chiếm phần lớn quyết định “gật đầu” của khách hàng, thậm chí bạn bán được hàng hay sẽ có hợp đồng ngay hôm đó. Ngay cả nhân viên kế toán hay công nợ nho nhỏ, nếu đi trời mưa, khách hàng cũng vì…ngại quá mà sẽ trả!

Hãy nhớ – CỨ MƯA LÀ PHI RA ĐƯỜNG.

Sai lầm thứ 2 là HAY THỨC ĐÊM VÀO NHỮNG VIỆC KHÔNG LÀNH MẠNH

Để rồi sáng hôm sau thậm chí cả ngày hôm sau khách hàng thấy mình gặp 1 đối tác thiếu sinh khí.

Bản chất của người Bán hàng luôn đặt địa vị mình thấp hơn khách hàng 1 cái đầu.

Bản chất người Tư vấn luôn đặt địa vị mình cao hơn khách hàng ít nhất là 1 cái đầu.

Bản chất các chuyên gia tư vấn có thể thức trắng đêm.

Bản chất các nhân viên Bán hàng phải…dậy sớm, và vì vậy phải ngủ sớm.

Vì thế nên chuyên gia tư vấn có thể gặp khách hàng trong 1 bộ dạng nhếch nhác, quần sooc dép tổ ong, râu không cạo, mắt đỏ hoe răng vàng khè vì cafe, thuốc lá…nhưng khách hàng vẫn nể, vì họ là những bộ óc đặc thù, là chuyên gia trong lĩnh vực nào đó mà Khách hàng thiếu kinh nghiệm.

Ngược lại, đối với nhân viên Sale, khi chưa gặp mặt thì khách hàng đã xác định nhân viên sale thì kém hơn mình, xác định coi như gặp thằng em, đứa em… thì yếu tố gì sẽ là vũ khí tối thượng của nhân viên sale? Đó chính là SỰ TIN TƯỞNG. Mà sự tin tưởng sẽ được nuôi dưỡng, bồi đắp trên các chuỗi THIỆN CẢM.

Một nhân viên bán hàng mà mắt vàng mắt đỏ, ánh mắt mệt mỏi, da mặt sạm đen thì thế nào?

Da sạm đen Khách hàng sẽ nghĩ ngay anh/cô này không lành mạnh, đêm thức khua, sáng không tập thể dục, nhìn không có thiện cảm. Và như đã nói lòng tin được xây nên bởi 1 chuỗi các thiện cảm.

Việc các nhân viên Sale cần là đi ngủ sớm, dậy sớm, cơ thể linh hoạt mắt sáng, răng trắng, nụ cười đẹp, làn da sáng, cái bắt tay thật chặt, giọng nói ấm áp kèm theo một bộ trang phục gọn gàng, đầy THIỆN CẢM.

nvbh mệt

Sai lầm thứ 3: DÙNG TỪ NGỮ KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP

Nếu viết về ĂN NÓI KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP thì chắc dày bằng cuốn tạp chí Tết, nên tôi sẽ rút ngắn và chặt nhỏ hơn cho dễ tiêu hóa, tôi gọi là DÙNG TỪ NGỮ KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP.

Khách hàng của các nhân viên Sale thường là các giám đốc, trưởng phòng, họ là những người đầy tinh tế và sắc bén, họ sẽ đánh giá bạn không chỉ qua lắng nghe lời nói, qua quan sát hành vi mà còn qua linh cảm, trực giác có được bởi kinh nghiệm tích lũy. Bởi người chuyên nghiệp ăn nói chuyên nghiệp, dùng từ ngữ chuyên nghiệp.

Các nhân viên Sale thường hay vấp phải các từ ngữ rất tối nghĩa, phản ánh sự hời hợt và thiếu chuyên nghiệp.

– Từ BỌN EM: Các Nhân viên bán hàng thường hay sử dụng từ này. Thay bằng công ty em, hoặc bình dân hơn là chúng em, bên em thì họ dùng từ BỌN EM.  Khách hàng giao tiếp với bạn qua danh nghĩa con người với con người, nhưng bản chất thì là pháp lý, danh nghĩa công ty với công ty, vì hợp đồng sẽ có 2 dấu đỏ, vì vậy nhân viên Sale cần nhận thức rõ VAI TRÒ của mình, cần loại bỏ ngay từ BỌN EM trong mọi tình huống kể cả vô thức.

– Từ VẤN ĐỀ: Nhân viên Sale rất hay phang từ VẤN ĐỀ vào cuộc trò chuyện. Họ đi bán hàng, bàn về sản phẩm, dịch vụ, và hướng về viễn cảnh tương lai tươi đẹp, thế nên sẽ rất khó hiểu khi họ đã xưng BỌN EM rồi sau đó lại toàn chêm VẤN ĐỀ vào buổi nói chuyện. Làm gì có cái gì là “vấn đề”? Nhưng do thói quen ăn nói thiếu chuyên nghiệp nên khi bí từ họ lại dùng: VẤN ĐỀ LÀ…Ở ĐÂY VẤN ĐỀ Ở CHỖ…CHI TIẾT NÀY CÓ VẤN ĐỀ GÌ KHÔNG ANH?

Hãy loại bỏ từ VẤN ĐỀ ra khỏi từ điển nói chuyện, gặp gỡ, thuyết phục khách hàng!

– Từ THỰC RA LÀ: Không những THỰC RA mà còn THỰC RA LÀ.

Từ này là 1 từ tệ hại không chỉ nhân viên sale mà tất cả người Việt nói chung, nó làm bào mòn trí não và gặm nhấm các thiện cảm tốt đẹp đã được xây nên mà nhân viên sale không hề hay biết, cho đến một ngày các bạn mất khách hàng.

Thực tế, khi câu chuyện có một chiều hướng tiêu cực, con người ta mới phải xài từ THỰC RA LÀ để khỏa lấp, thanh minh hay giải thích 1 điều/sự việc gì đó. Mà nhân viên Sale thì không hướng năng lượng vào khỏa lấp, giải thích, thanh minh – nhân viên Sale hướng vào những câu chuyện đẹp, những lợi ích thực tế mà cả 2 cùng có lợi.

Cho nên hãy loại hẳn từ THỰC RA LÀ như loại bỏ 1 cái ung nhọt ra khỏi cơ thể, kẻo có ngày nó lớn lên phát triển thành một khối u ác tính thì lúc đó chậm mất rồi.

Sai lầm thứ 4: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ

Đây là 1 sai lầm cực kỳ phổ biến của dân Sale, Kinh doanh nói chung!

Sai lầm này tinh vi ở chỗ nó sẽ phá hỏng việc chốt hợp đồng từ trong trứng nước, làm giảm doanh số cho dù vẫn tốn rất nhiều thời gian và công sức của nhân viên kinh doanh. Vì thế cho nên để gia tăng, tối ưu doanh số thì bạn phải vượt qua hoặc loại bỏ sai lầm này!

Thường thì ở 1 công ty nhỏ, thậm chí kể cả công ty vừa (dưới 50 – 200 người tùy vào ngành nghề) thì nhân viên sale kiêm luôn marketing, kinh doanh…tức là vừa có vai trò gặp gỡ khách hàng, vừa thuyết phục và vác hợp đồng đi ký với khách hàng, thậm chí kiêm luôn cả…chăm sóc sau bán hàng. Vì vậy ngay ở khâu đầu tiên, tức GẶP GỠ KHÁCH HÀNG – vốn là rất may mắn và là 1 lợi thế không nhỏ mà đã vướng phải VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ thì sẽ rất khó đến được khâu chốt khách hàng, chứ đừng nói chăm sóc sau bán hàng.

Nhận diện sai lầm này như thế nào?

Chúng ta hay để ý, có rất nhiều nhân viên khi gặp gỡ nói chuyện với khách hàng, khi khách hàng đưa ra QUÁ NHIỀU THÔNG TIN (vì chính khách hàng cũng chưa chủ động được), hoặc khách hàng đưa ít thông tin nhưng lại là 1 nhóm khách hàng – lại thành NHIỀU THÔNG TIN… thì 80% những Nhân viên Sale không chuyên nghiệp sẽ có những biểu hiện: không ghi chép gì cả, hoặc ghi 1 lúc xong bị quay vòng vòng nên không ghi nữa, hoặc bị cuốn vào cuộc nói chuyện của 1/1 đám khách hàng…và rồi 1,2 tiếng sau thì nhân viên Sale thân yêu của chúng ta có biểu hiện khá THÍCH THÚ, KÍCH THÍCH, CHỦ QUAN và họ bắt đầu phun ra 1 chuỗi lặp đi lặp lại: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ THẾ NÀY…EM SẼ THẾ KIA.

Tâm lý chung con người hay mắc phải “bệnh” việc hôm nay cứ để ngày mai trong mọi trường hợp và rất hay áp dụng cái tư duy kiểu EM SẼ, tư duy NGÀY MAI vào ngay cả trường hợp gặp gỡ khách hàng lần đầu. Ví dụ:

– Vầng vầng, không phải ghi đâu em nhớ mà, em sẽ về làm cho anh 1 phương án Marketing trong 3 tháng, 3 ngày nữa em gửi anh…rồi rồi…

– Vầng vầng…rồi rồi…em sẽ kết hợp với sếp em báo giá cho anh 1 báo giá chi tiết, phù hợp với chiến lược và mong muốn của các anh.. rồi rồi…mai em gửi anh.

– Vầng vầng…rồi rồi…BỌN EM sẽ lên 1 phương án tỷ mỷ đầy đủ từ nhân sự tham gia, giải pháp khả thi..3 ngày nữa em sẽ gửi anh…rồi rồi..

Rồi thì sao?

Khi ra về rồi, về hẳn rồi mới thấy bản phương án, báo giá đó…sao khó gõ thế? Trình bày thế nào giờ nhỉ? Mà viết cái gì nhỉ? Giở sổ ra thì không ghi, chả nhớ gì, rõ ràng lúc đó mình rất nhớ cơ mà nhỉ? Mình về bảo sếp/trưởng phòng gõ ông ấy đã hứa rồi sao chậm thế nhỉ? Đang định gõ thì lại có 1 sự cố cản trở…1 khách hàng khác bảo mang hợp đồng qua….

Cuối cùng thì: Chẳng có báo giá nào gửi đi, hoặc gửi sai hẹn…chẳng có phương án nào được gửi đi…hoặc gửi rất A-ma-tơ…Và hợp đồng không chốt được, hoặc khách hàng bảo đã ký với bên khác rồi… Tóm lại là không ký được hợp đồng, không đạt doanh số hoặc doanh số không ấn tượng, mà vẫn mất thời gian như vậy, nguyên nhân sâu xa thực ra lại ở chỗ: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ…

nvbh bối rối

Để khắc phục và loại bỏ sai lầm chết người này, tôi có 1 vài lời khuyên cho các bạn:

  • Không chuẩn bị tức là chuẩn bị cho thất bại, vì vậy trước khi cuộc gặp gỡ cho khách hàng, các bạn phải chuẩn bị thật kỹ: Sổ, bút, cặp, thậm chí cả laptop – nếu công việc cần thiết có laptop – tuyệt đối tránh đi người không.
  • Trước khi gặp, hãy nắm rõ mình sẽ gặp 1 người hay nhóm người và phác thảo kịch bản thời gian tối đa là bao nhiêu phút? 30 phút, 1 tiếng hay 2 tiếng? Dùng sổ bút hay máy tính?
  • Khi gặp gỡ khách hàng/nhóm khách hàng thì phải KIỂM SOÁT ĐƯỢC CUỘC NÓI CHUYỆN: phải ghi chép lại các thứ khách hàng cần, cấm được RỒI RỒI…EM NHỚ MÀ…EM SẼ…tin tôi đi, trí nhớ của bạn chỉ là hạng bét thôi, khi bàn việc thì bạn đang bay bổng và bạn tưởng là nhớ, nhưng về nhà thì sẽ quên sạch ngay… hãy ghi lại các ý chính cần thiết để NGÀY MAI của bạn được chính xác, nhẹ nhàng.
  • Cuối cùng, sẽ là thiếu sót nếu bạn không TỔNG HỢP LẠI CÁC YẾU TỐ (không phải “vấn đề” nhé) trong buổi gặp gỡ ngày hôm nay. Nếu không có ý 4 này thì bạn sẽ bị sa đà vào ý 3, và sau khi chia tay khách hàng thì bạn sẽ có 1 núi việc, dẫn đến ngại làm, hoặc làm nhưng sót ý, trễ hẹn và vẫn không có hợp đồng. Hãy cùng khách hàng TỔNG HỢP lại ngay lập tức các yếu tố, và làm rõ các yếu tố nào cần phải chi tiết, gạch đi các yếu tố không quan trọng, tức phải TỔNG HỢP CÁC VIỆC THIẾT THỰC CẦN LÀM.
  • Sẽ là ăn điểm hoàn toàn, nếu bạn mở laptop gửi email ghi chú lại các đầu việc đã bàn cho khách hàng luôn và ngay để 2 bên cùng nắm rõ, tôi nhắc lại: NGAY LẬP TỨC – không được để ngày mai, không được RỒI RỒI EM SẼ. Và còn gì nữa? Hãy hẹn 1 cái hẹn thật an toàn, ví dụ: Vừa rồi em gửi sơ bộ các đầu việc vào email, Còn cái abc (báo giá, phương án, hợp đồng…) sáng mai em gửi anh (thì tối nay đã xong rồi), hoặc chiều mai em gửi anh (thì sáng mai đã được gửi đi), hoặc ngày kia em gửi anh (thì ngày mai đã xong rồi).

XONG! Chúng ta đã khắc phục hoàn toàn SAI LẦM CHẾT NGƯỜI 4.

Xét ở 1 khía cạnh khác, nếu bạn làm được điều 4 như 5 ý ở trên, ngoài các từ mỹ miều dành cho bạn: Chuyên nghiệp, nhanh nhẹn, thông minh, sức làm việc phi thường…thì tôi muốn nói 1 kiểu khác rằng: Bạn biết lo cho ngày mai bằng cách đã chuẩn bị ngay từ ngày hôm nay, Bạn là người trân trọng cuộc sống từng phút giây, …

Tôi cũng từng mắc lỗi này, và cũng nhanh chóng khắc phục được hẳn nó. Nếu bạn đã từng mắc lỗi VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ, hãy bình luận ở dưới bài này, đó là món quà cho tôi, tôi sẽ rất biết ơn bạn.

Sai lầm thứ 5: MỘT CÁI ÁO RỘNG BỤNG, 1 CÁI QUẦN VẢI KHÔNG HỢP VỚI ĐÔI GIÀY DA

Chúng ta sẽ đến với sai lầm nhẹ nhàng hơn, sau khi đã đọc sai lầm to tướng số 4.Tuy nhiên cái sai lầm thứ 5 này vẫn được liệt vào hàng chết người, vì mất thiện cảm, mất điểm ngay từ lần đầu gặp gỡ sẽ gây cản trở, áp lực phải kiếm lại điểm, hoặc xấu hơn là chả đi đến đâu cả!

Một nhân viên Sale, Kinh doanh có thể không cần ăn mặc đẹp, nhưng luôn phải trang nhã, lịch sự, có chút yếu tố thời trang, và vẫn năng động.

1 nhân viên Sale khi có may mắn gặp được khách hàng thì ở người khách hàng cũng đã có 1 kỳ vọng nho nhỏ về ngoại hình của người đó trong tưởng tượng. Ngoài các lợi thế về làn da, đôi mắt sáng, răng trắng, cái bắt tay chặt, giọng nói truyền cảm, thông tin rõ ràng…thì có 1 yếu tố phá hoại tất cả những thứ đó, bạn tin không? Nó đến từ 1 CÁI ÁO RỘNG BỤNG, 1 CÁI QUẦN VẢI KHÔNG HỢP VỚI ĐÔI GIÀY DA.

bad clothes

Nếu bạn là 1 nam giới mập, có thể phang ngay 1 cái áo bất kỳ của Việt Tiến, May 10, Khattoco…mà không vấn đề gì cả. Nhưng đa phần chỉ có các sếp mới mập, chứ nhân viên Sale thường gầy, dong dỏng. Việc bạn mặc 1 cái áo may sẵn cho người trung niên với khổ bụng to của Việt Tiến, May 10… chỉ làm cho bạn giống 1 thằng hề, chưa kể 1 cái quần vải có cái đũng trễ – nếu lùn càng lùn, cái ống hơi rộng, kết hợp với 1 đôi giày da hếch mõm chỉ hợp quần Jean thì trông bạn không khác gì 1 thằng hai lúa, 1 thằng “nhà quê” – (từ mà trong não khách hàng hình dung khi thấy bạn, tất nhiên họ không nói ra), nếu có nói ra họ nói: Chào anh, trông mày tý tuổi mà già hơn cả tao…

Tóm lại bạn có trang phục không chuyên nghiệp – điều vốn rất kỵ của nhân viên Sale!

Đơn giản là hãy may lấy 3,4 cái áo sơ mi khác nhau (nếu có mua sơ mi sẵn thì để ý vòng bụng), trắng hay màu tùy bạn, nhưng dáng hơi ôm người, ôm bụng, hơi body – đừng ôm sát quá hoặc đừng may nhí nhố như học sinh cấp 3… quần nếu là quần vải thì chú ý ống côn 1 chút, may cái tỷ lệ đũng cao lên để trông bạn chân dài và thanh thoát hơn, và 1 đôi giày da trang nhã, lịch sự phù hợp với cái quần! Nếu bạn thích mặc quần Jean thì chúc mừng luôn, vì quần Jean rất đa dạng về mẫu mã, giá cả phải chăng, thời trang, và phù hợp hầu hết mọi loại giày!

Tóm lại: Đừng biến thành 1 thằng “nhà quê”, 1 lão già chính hiệu trong con mắt của khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên. Hãy chiếm thiện cảm ngay trong 3 giây đầu tiên khi gặp khách hàng với 1 bộ trang phục lịch sự, tao nhã. Cũng không cần mặc quá đẹp nếu ngành nghề của bạn thuộc loại giao dịch nhỏ và đi lại nhiều.

Sai lầm chết người 6: VAY TIỀN CỦA KHÁCH HÀNG

Ở phần này bàn đến 1 sai lầm chết người và trầm trọng của nhân viên Sale, Kinh doanh, Marketing mà qua đó, sẽ mất hẳn 1 khách hàng, sẽ làm giảm nguồn thu cho công ty, tệ hơn nữa, nó sẽ làm xấu đi đạo đức của bạn, làm ánh mắt của bạn không còn trong sáng, lành mạnh và đàng hoàng nữa.

Có những Nhân viên Sale rất giỏi, chốt hợp đồng và còn chăm sóc Khách hàng cũng rất chu đáo, tạo nên 1 thứ ĐẲNG CẤP – 1 thứ ĐẲNG CẤP đã được chuyển đổi từ PHONG ĐỘ trong 1 thời gian dài. Trong mắt khách hàng, họ không khác gì 1 đứa em, 1 người bạn, thậm chí thỉnh thoảng là 1 chỗ dựa về tinh thần. Sếp bạn thì thầm cảm ơn bạn, tăng lương tăng thưởng tăng điểm hoặc tăng chức cho bạn, vì bạn là 1 “chiến binh” thực sự, mang lại cả doanh thu và dòng tiền cho công ty, mang lại thêm cả quan hệ cho sếp. Khách hàng thì rỉ tai, truyền miệng về bạn, khiến bạn có thêm hợp đồng, mà trong Sale thì bạn biết rồi đó: 1 lời giới thiệu nặng tựa ngàn cân, cho nên các mối quan hệ khách hàng bạn giới thiệu thì rất nhanh chóng chốt được hợp đồng, khiến bạn đã giỏi càng giỏi thêm. Và qua đó vì biết ơn khách hàng bạn lại chăm sóc kỹ hơn, khiến mối quan hệ giữa bạn và người khách hàng đó ngày càng thân thiết. Họ mời bạn về nhà chơi, họ rủ bạn đến nhà ăn uống, họ café với bạn khi cần tâm sự, thậm chí họ còn đùa là gả con gái/con trai cho bạn…

Vào 1 buổi tối như bao buổi tối, bạn nhậu với 1 người bạn/đám bạn, khi tất cả cùng chìm vào rượu  thì 1 người bạn của bạn có mất mát gì đó cần giúp đỡ…nó khóc lóc…rồi 30 phút, 1 tiếng sau bạn cũng khóc lóc…rồi bạn phừng phừng quân tử, cảm thấy phải che chở cho bạn bè, quyết định ra nghĩa hiệp bằng cách: Alo mượn tiền của… Khách hàng, hoặc gặp trực tiếp và vay tiền khách hàng.

Hoặc 1 hôm mẹ bạn, bố bạn alo cho bạn về 1 thứ mất mát gì đó…bạn nghĩ đi nghĩ lại 1 hồi và bốc máy: Alo mượn tiền khách hàng!

Hoặc trường hợp khác, bạn yêu một người nào đó…rồi nó có 1 lý do gì đó nó CẦN TIỀN (hoặc bạn cảm thấy cần tiền)…nghĩ đi nghĩ lạ 1 lúc, thấy có người Khách hàng rất thân thiết, và rồi…khỏi nói chúng ta cũng đoán ra!

Hoặc ngược đời hơn tý, bạn có các lý do trên, nhưng gặp gỡ thì giả vờ là: Em đang đầu tư cái abc này…đang có từng này rồi…em còn thiếu từng này…anh/chị cho em vay từng này nữa nhé.

Người khách hàng bị alo/gặp gỡ vay tiền kia sẽ thì phản ứng ra sao? Lắng nghe và bảo cho anh/chị suy nghĩ đã. Người thì bảo sao không nói sớm, anh/chị vừa mới đầu tư hết tiền rồi. Người thì hẹn mai ngày kia gọi lại cho anh/chị. Người thì đồng ý cho vay tiền, nhưng sau đó thì…

Và tất cả các tình huống trên, sau đó người khách hàng thường….

Người khách hàng không còn tôn trọng bạn nữa, không còn TIN bạn nữa, sau sự việc đó. Tự dưng bạn mất khách hàng, và tự dưng thêm nhiều mất mát nữa từ khách hàng đó…

Bạn lúc đó chỉ là 1 ví dụ điển hình cho 1 câu nói: PHONG ĐỘ LÀ NHẤT THỜI ĐẲNG CẤP LÀ MÃI MÃI!

Nếu bắt buộc phải vay tiền thì tốt nhất hãy vay bố mẹ, anh chị em họ hàng, bạn bè, sếp, trưởng phòng, đồng nghiệp…chứ đừng có dại mà vay tiền khách hàng!

Tuy nhiên, nếu bạn có 1 lý do khác, đó là: TÁCH RA MỞ CÔNG TY RIÊNG, THÌ BẠN HOÀN TOÀN ĐƯỢC VAY TIỀN KHÁCH HÀNG – và thế giới điển hình có vài trường hợp như vậy, khách hàng hồ hởi cho vay, đầu tư và thắng đậm!

Nhưng bạn không phải là trường hợp đó, bạn vẫn đang đi làm, vì vậy, đừng bao giờ mắc phải sai lầm chết người 6 nhé!